摘要：目前就施工企業(yè)而言，面臨的信用缺失問(wèn)題還比較突出，如何提高施工企業(yè)對(duì)客戶信用管理，本文提出幾點(diǎn)意見(jiàn)和建議。
　　關(guān)鍵詞：施工企業(yè)，客戶信用管理，對(duì)策
　　
　　隨著建筑市場(chǎng)的繁榮，商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的信用管理也變的越來(lái)越復(fù)雜。由于信用關(guān)系的不斷發(fā)展、擴(kuò)大，給交易雙方帶來(lái)了不確定性，這就是信用風(fēng)險(xiǎn)。主要包括客戶拖欠的風(fēng)險(xiǎn)、客戶賴(lài)帳的風(fēng)險(xiǎn)。目前這一問(wèn)題已成為制約我國(guó)建筑施工企業(yè)發(fā)展和影響市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序的一個(gè)重要因素。許多施工企業(yè)由于不能及時(shí)收回貨款，資金無(wú)法有效運(yùn)轉(zhuǎn)，甚至面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)，瀕臨破產(chǎn)倒閉。因此探討建筑企業(yè)信用管理的對(duì)策意義巨大。
　　1、提高企業(yè)自身誠(chéng)信與信用
　　施工企業(yè)講誠(chéng)信不是虛的而是實(shí)的，它主要體現(xiàn)在講求技術(shù)，精求質(zhì)量，確保工期，安全生產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面，而這些正是客戶滿意度所必需的主要內(nèi)容。要?jiǎng)e人誠(chéng)信、講信用，首先自己先誠(chéng)信、講信用。
　　施工企業(yè)應(yīng)注重培植誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)道德，需要企業(yè)在長(zhǎng)期的施工實(shí)踐中付出艱辛的努力和不斷鍛塑。首先要重視經(jīng)營(yíng)道德基本素質(zhì)的教育。以誠(chéng)信為根基的經(jīng)營(yíng)道德，它主要是依靠人們按一定的價(jià)值觀念形成一定的輿論文化氛圍，通過(guò)諸如：何為榮、何為辱的評(píng)價(jià)評(píng)判，進(jìn)而促使人們?nèi)プ袷厮�維護(hù)它。一些施工企業(yè)開(kāi)展：以誠(chéng)信贏取市場(chǎng)、創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程、對(duì)客戶負(fù)責(zé)讓客戶滿意的宣傳教育活動(dòng)，就頗有特色。其次要針對(duì)企業(yè)內(nèi)部不同崗位提出不同的經(jīng)營(yíng)道德具體要求，使講誠(chéng)信的經(jīng)營(yíng)道德更具針對(duì)性和可操作性。其三要把講誠(chéng)信的具體內(nèi)容納入到企業(yè)規(guī)章制度之中，通過(guò)規(guī)章制度的形式把它固定下來(lái)，使它既依存于規(guī)章制度中，又靠規(guī)章制度的管理與落實(shí)來(lái)促進(jìn)它的執(zhí)行。其四要把講誠(chéng)信真正付諸于施工實(shí)踐中，組織開(kāi)展一系列諸如：樹(shù)精品意識(shí)，創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程；為客戶著想讓客戶滿意；安全生產(chǎn)；QC小組技術(shù)攻關(guān)；PDCA循環(huán)等有利于培植誠(chéng)信的活動(dòng)中，并重視開(kāi)展好自我信用的評(píng)價(jià)與維護(hù)。
　　2、建立客戶信用管理的評(píng)價(jià)制度
　　施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己企業(yè)的情況，經(jīng)常性地思考三個(gè)數(shù)據(jù)：賒銷(xiāo)占應(yīng)收財(cái)務(wù)的比率？回款的平均速度？客戶的資金的主要來(lái)源？施工企業(yè)要對(duì)客戶的資金流、現(xiàn)金流清楚了解。依此建立一個(gè)針對(duì)客戶的信用管理評(píng)價(jià)制度。該制度或模式應(yīng)包括到：（1）對(duì)客戶要記錄。信用的風(fēng)險(xiǎn)集中在客戶身上，客戶管理是信用管理的總脈。信用管理的客戶管理應(yīng)當(dāng)充分運(yùn)用現(xiàn)代信息的方式把各種信息整理為企業(yè)資源。不管哪個(gè)部門(mén)或者哪個(gè)崗位負(fù)責(zé)信用管理，這樣幾個(gè)條件一定要完成：完整建立客戶檔案，實(shí)時(shí)整理客戶記錄，定期交流客戶信息。根據(jù)日常的記錄，產(chǎn)生出對(duì)客戶的授信政策。沒(méi)有信用記錄等于沒(méi)有信用能力，沒(méi)有記錄的客戶不能實(shí)行信用效益。（2）對(duì)客戶要跟蹤。跟蹤要有監(jiān)督性：針對(duì)承包合同、建設(shè)協(xié)議，進(jìn)行履約檢查、帳款核對(duì)、信用記錄。跟蹤要有測(cè)算性：選擇測(cè)算指標(biāo)，進(jìn)行定期測(cè)算。信息要有數(shù)據(jù)庫(kù)：把不同部門(mén)的信用記錄集中起來(lái)，及時(shí)整理、調(diào)整客戶信用記錄。（3）對(duì)客戶要評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)什么？利潤(rùn)份額、支付情況、區(qū)域范圍、信用品質(zhì)。怎么評(píng)價(jià)？貢獻(xiàn)排序、份額占比、貢獻(xiàn)增長(zhǎng)率等等。評(píng)價(jià)后進(jìn)行客戶授信的調(diào)整，協(xié)議內(nèi)容、合同政策的調(diào)整，運(yùn)用信用政策，把客戶培育成企業(yè)成員和戰(zhàn)略伙伴。
　　3、設(shè)立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)
　　在傳統(tǒng)的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)中，一般的施工企業(yè)都以財(cái)務(wù)部門(mén)、或工程部門(mén)擔(dān)當(dāng)信用管理的主要角色，這已不能適應(yīng)完善企業(yè)信用管理的需要，企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強(qiáng)的工作，須由特定的部門(mén)或組織才能完成。完善的信用管理需要企業(yè)在整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中對(duì)信用進(jìn)行事前控制、事中控制、事后控制，需要專(zhuān)業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析、專(zhuān)業(yè)化的管理和控制，因此設(shè)立企業(yè)獨(dú)立的信用管理職能部門(mén)是有效信用管理的必要途徑。同時(shí)還應(yīng)及時(shí)將信用管理的職責(zé)落實(shí)到和信用管理相關(guān)的職能部門(mén)與崗位。
　　4、提高內(nèi)部管理及加強(qiáng)合同履行質(zhì)量
　　施工企業(yè)應(yīng)講究工程拖欠款風(fēng)險(xiǎn)防范的方法、工程拖欠款的追討方式、以及工程拖欠款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移方法，逐步建立和完善有效的工程拖欠款風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控機(jī)制和工程拖欠款風(fēng)險(xiǎn)管理體系。提高內(nèi)部管理水平、加強(qiáng)合同履行質(zhì)量、防范信用漏洞。
　　一些政策的出臺(tái)，施工企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握政策導(dǎo)向，全面檢查有沒(méi)有潛在的信用危機(jī)。企業(yè)內(nèi)部已經(jīng)進(jìn)行的信用運(yùn)作會(huì)不會(huì)受到客戶損害，如，對(duì)方的銀行收貸、資產(chǎn)縮水、行業(yè)退出等等，已經(jīng)進(jìn)行的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)會(huì)不會(huì)存在信用管理漏洞，如，重大項(xiàng)目介入、多元產(chǎn)業(yè)介入等。關(guān)注客戶的動(dòng)態(tài)、關(guān)注客戶現(xiàn)金流變化、關(guān)注客戶的信用記錄。適當(dāng)加以措施控制客戶信用的變化率，控制應(yīng)收賬款的波動(dòng)率，控制資金流動(dòng)的缺口率。
　　在市場(chǎng)中，施工企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中應(yīng)處理好幾層關(guān)系。企政之間的法規(guī)信用關(guān)系、企銀之間的資金信用關(guān)系、企業(yè)之間的商業(yè)信用關(guān)系、企社之間的市場(chǎng)信譽(yù)關(guān)系。任何企業(yè)在信用管理開(kāi)始的時(shí)期，內(nèi)部關(guān)系是最難處理的三現(xiàn)（現(xiàn)金、現(xiàn)場(chǎng)、現(xiàn)貨）、三緣（親緣、人緣、地緣）的初級(jí)市場(chǎng)意識(shí)很深，但是正在快速地向現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)觀念轉(zhuǎn)化。所以：
　�。�1）內(nèi)部要有信用政策。建立信用政策的目的在于：明確做什么。要根據(jù)財(cái)務(wù)政策（激進(jìn)的或者保守的或者中性的或者波動(dòng)的政策）制訂信用政策。包括：客戶政策（方向、類(lèi)型、規(guī)模等），額度政策（鋪底、回籠、折扣等），收帳政策（帳款分類(lèi)、催收方法、壞帳處理等）以及附加政策（獎(jiǎng)罰、監(jiān)督、危機(jī)處理等）。根據(jù)信用政策來(lái)確立信用制度，包括信息管理制度，客戶授信制度，信用考核制度，風(fēng)險(xiǎn)控制制度，應(yīng)急處理制度。
　　（2）內(nèi)部要有溝通程序。通過(guò)明確的有責(zé)任的信用管理程序，做到：事出有因，過(guò)程有理，結(jié)果有效，有始有終。要有主動(dòng)的自覺(jué)的理性的反饋機(jī)制，做好協(xié)調(diào)和預(yù)測(cè)。反饋快，是市場(chǎng)先機(jī)；信息準(zhǔn)，是獲勝機(jī)遇；評(píng)價(jià)全，是價(jià)值所在；建議新，是潛力所聚。管理是處理復(fù)雜問(wèn)題，需要公司團(tuán)隊(duì)共同負(fù)責(zé)；領(lǐng)導(dǎo)是處理變化問(wèn)題，需要公司決策靈敏。
　　（3）內(nèi)部要實(shí)行信用提示。向銷(xiāo)售提醒客戶信用狀態(tài)；向財(cái)務(wù)提醒應(yīng)收應(yīng)付狀態(tài)；向生產(chǎn)提醒產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)狀態(tài)；向質(zhì)量提醒消費(fèi)者滿意狀態(tài)；向人事提醒人才配置狀態(tài)；向決策提醒公司運(yùn)行狀態(tài)。
　　在提醒中實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營(yíng)信用，治理風(fēng)險(xiǎn)”的目標(biāo)。信用提醒的目的在于：怎么做。
　�。�4）應(yīng)收賬款應(yīng)及時(shí)。很多施工企業(yè)的應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，很多情況下是由買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)合同執(zhí)行情況有異議造成的。很大的原因在于供方的產(chǎn)品質(zhì)量存在問(wèn)題，從而造成買(mǎi)方拒絕履行合同。因此，加強(qiáng)企業(yè)的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企業(yè)還必須提高合同的履行質(zhì)量，也就是說(shuō)企業(yè)必須加強(qiáng)自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生。
　　（5）提高合同履行質(zhì)量。信用是賒帳的能力，體現(xiàn)在交易的能力和交往的品質(zhì)之中，而信用最直接和最明確的表現(xiàn)就是合同。合同表達(dá)了交易雙方的承諾，明確了雙方承諾的代價(jià)。你要貸款，客戶要賒帳，雙方之間就發(fā)生了信用往來(lái)。能不能按時(shí)還錢(qián)，能不能付清利息，就產(chǎn)生了一個(gè)信用安全問(wèn)題。信用能力產(chǎn)生在經(jīng)濟(jì)實(shí)力中，信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生在交易過(guò)程中，信用管理產(chǎn)生在現(xiàn)金流動(dòng)中。要充分認(rèn)識(shí)到信用管理是全面的合同管理。
　　5、加強(qiáng)建設(shè)與完善建筑市場(chǎng)信用體系
　　建筑市場(chǎng)信用作為行業(yè)信用的概念，其信用體系涉及各級(jí)建設(shè)行政主管部門(mén)、行業(yè)協(xié)會(huì)、建筑市場(chǎng)行為主體、信用中介服務(wù)機(jī)構(gòu)以及其他社會(huì)信用信息提供機(jī)構(gòu)等，包括信用法規(guī)、信用制度、信用信息、信用工具等主要內(nèi)容。只有多方發(fā)揮合力作用，施工企業(yè)的信用管理，在外在宏觀環(huán)境上才能更加和諧和積極向上。
　　6、健全信用懲罰法律法規(guī)的體系
　　信用體系建設(shè)的核心之一是法律。包括信用管理體系運(yùn)行所需的基礎(chǔ)法律、信用專(zhuān)門(mén)法律法規(guī)、信用市場(chǎng)監(jiān)管法規(guī)，以及對(duì)失信行為的懲罰機(jī)制等，是保證信用的實(shí)現(xiàn)，保障公平、有序、合理的價(jià)值交換，保護(hù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中信用主體的正當(dāng)權(quán)益，是作為上層建筑的國(guó)家法律的重要職能。所以，我國(guó)建筑市場(chǎng)信用管理體系，首先要通過(guò)制定政策與立法，在整個(gè)建筑市場(chǎng)倡導(dǎo)誠(chéng)信觀念，強(qiáng)化信用意識(shí)，引導(dǎo)信用需求；對(duì)守信者予以鼓勵(lì)與褒獎(jiǎng)，讓失信者付出高昂代價(jià)，名譽(yù)掃地，直至繩之以法。其次，國(guó)家和建設(shè)行政部門(mén)要加大信用立法和法律修訂工作的力度，使信用信息的征集、加工、傳遞和使用有法可依，確保建筑市場(chǎng)信用體系在健全的法律環(huán)境中良性運(yùn)行。
　　綜上，施工企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須將信用管理看成是企業(yè)管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容，并通過(guò)教育使員工認(rèn)識(shí)到，增加有效銷(xiāo)售、減少壞賬損失、使公司利潤(rùn)最大化是公司全體員工的共同目標(biāo)。因此，有效的信用管理模式必須由企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)，從企業(yè)的整體利益出發(fā)，使各部門(mén)成員具有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)并建立在全局的基礎(chǔ)上。