【摘要】當(dāng)前，建筑施工行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，施工企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須提高在投標(biāo)決策過(guò)程中的管理能力。而投標(biāo)決策過(guò)程中的管理能力主要體現(xiàn)在項(xiàng)目選擇、報(bào)價(jià)策略選擇和報(bào)價(jià)技巧的選擇三個(gè)方面。本文對(duì)上述方面較為常見的決策方法加以分析，希望能對(duì)施工企業(yè)的投標(biāo)工作給予一定的幫助。
　　【關(guān)鍵詞】項(xiàng)目選擇；投標(biāo)策略；報(bào)價(jià)技巧
　　0、引言
　　隨著建筑法律法規(guī)體系的不斷完善，我國(guó)已經(jīng)形成了通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形成價(jià)格、企業(yè)自主報(bào)價(jià)、政府宏觀調(diào)控的工程造價(jià)管理體系。新的管理體系有利于統(tǒng)一計(jì)價(jià)規(guī)則、正確引導(dǎo)企業(yè)報(bào)價(jià)，同時(shí)也加大了施工企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。加之近些年來(lái)我國(guó)的建設(shè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，建筑企業(yè)的數(shù)量也有所增加，這使得建筑企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求企業(yè)不斷提高自身的管理能力，首當(dāng)其沖的是在投標(biāo)過(guò)程中的管理能力。在投標(biāo)過(guò)程中，企業(yè)的管理能力主要體現(xiàn)在項(xiàng)目選擇、報(bào)價(jià)策略選擇和報(bào)價(jià)技巧三個(gè)方面，只有在以上過(guò)程中采用合理的方法才能提高企業(yè)的中標(biāo)率。因此，對(duì)上述三個(gè)方面決策方法的探討已成為企業(yè)和學(xué)術(shù)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　1、項(xiàng)目選擇
　　項(xiàng)目選擇是施工企業(yè)在得知招標(biāo)信息后首先要進(jìn)行的工作，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目、企業(yè)的自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、未來(lái)獲利能力等因素的分析來(lái)決定是否參與投標(biāo)。此階段常用的決策分析方法有決策樹法、層次分析法等。
　　1.1決策樹法
　　決策樹分析方法是指用一種樹狀圖表表示決策過(guò)程，以從出發(fā)點(diǎn)開始不斷分枝來(lái)表示所分析問(wèn)題的各種發(fā)展可能性，并以各分枝的期望值中的最大(或最小)者作為選擇的依據(jù)。通過(guò)事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計(jì)算比較得出是否參與投標(biāo)的決策。此方法主要是通過(guò)對(duì)幾個(gè)招標(biāo)方案進(jìn)行的比較，選擇合適的項(xiàng)目，做出相應(yīng)的參與招標(biāo)決策。
　　決策樹分析法是企業(yè)在參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)一種簡(jiǎn)便、快捷、有效的決策方法。不過(guò)，決策樹分析法雖然考慮了競(jìng)爭(zhēng)因素，但對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)因素的處理比較簡(jiǎn)單，派生結(jié)點(diǎn)的概率的估計(jì)較難，同時(shí)僅僅考慮預(yù)期利潤(rùn)的目標(biāo)也難以全面表現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
　　1.2層次分析法
　　層次分析法（AHP）是美國(guó)著名運(yùn)籌學(xué)家T.L.Saaty于1977年提出的，它是一種定性和定量結(jié)合的決策方法，AHP把復(fù)雜的問(wèn)題分解為各個(gè)組成因素，通過(guò)兩兩比較方式確定層次中諸因素的相對(duì)重要性，然后通過(guò)綜合判斷以決定諸因素相對(duì)重要性的順序。層次分析法是一種能有效地處理那些難于完全用定量來(lái)分析復(fù)雜問(wèn)題的手段。
　　分析步驟:
　　①分析影響因素，確定要完成的目標(biāo)。
　　②從最高層(管理目標(biāo))，通過(guò)中間層(判斷準(zhǔn)則)到最低層(方案)構(gòu)成一個(gè)層次結(jié)構(gòu)。
　　③構(gòu)造一系列下層各指標(biāo)對(duì)上一層準(zhǔn)則的二二比較判斷矩陣。
　　④在第3步里建立判斷矩陣所需要的n(n-1)/2個(gè)判斷。
　　⑤完成所有的二二比較，輸入數(shù)據(jù)，計(jì)算最大正特征值，計(jì)算一致性指標(biāo)。
　　⑥對(duì)各層次完成第3、4、5步的計(jì)算。
　　⑦層次合成計(jì)算。
　　如整個(gè)層次綜合一致性不通過(guò)，則對(duì)某些判斷作適當(dāng)?shù)母纳疲�如修改作成�?duì)比較判斷時(shí)所提的問(wèn)題。如一定要修改問(wèn)題的結(jié)構(gòu)，則要回到第2步。
　　在項(xiàng)目選擇的過(guò)程中，企業(yè)首先要提取投標(biāo)的影響因素，進(jìn)而確定各因素的權(quán)重，然后給每個(gè)項(xiàng)目影響因素的打分，最后計(jì)算各個(gè)項(xiàng)目的總得分，從而確定要投標(biāo)的項(xiàng)目。
　　層次分析法的決策過(guò)程很清晰，理論性好，但是目標(biāo)之間的相對(duì)權(quán)值的確定具有較大的主觀性，同樣層次分析法也沒(méi)有考慮投標(biāo)歷史數(shù)據(jù)的作用。
　　2、投標(biāo)策略
　　投標(biāo)策略是指在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)人根據(jù)自身實(shí)力、項(xiàng)目情況和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的具體情況而制定的行動(dòng)方針，是投標(biāo)人在競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想，決定投標(biāo)人參加競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略的選擇是一種藝術(shù)，它貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程的始終。
　　2.1生存型策略
　　當(dāng)企業(yè)遭遇管理不善、政府基建投資方向調(diào)整或是面臨巨大的競(jìng)爭(zhēng)壓力時(shí)，企業(yè)生存往往面臨危機(jī)。此時(shí)的投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)以克服生存危機(jī)為目的而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不過(guò)多的地考慮各種影響因素，而應(yīng)該以生存為重，采取不盈利甚至少量虧損也要贏標(biāo)的策略，只要能暫時(shí)渡過(guò)難關(guān)，就可能會(huì)有生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。
　　2.2低利型策略
　　當(dāng)企業(yè)處在以下幾種情況下，應(yīng)采取低利型策略：企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不景氣；投標(biāo)對(duì)手的威脅性比較大；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的專業(yè)施工建設(shè)領(lǐng)域；投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，施工工藝簡(jiǎn)單、工程量大、社會(huì)效益好的項(xiàng)目；擬投標(biāo)項(xiàng)目在投標(biāo)企業(yè)所在地附近或其附近有本企業(yè)正在施工的其它建設(shè)項(xiàng)目。低利型策略是在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到“中標(biāo)”的目的。
　　2.3盈利型策略
　　當(dāng)企業(yè)面臨如下情況時(shí)，可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略:企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開局面；施工能力比較飽和、信譽(yù)度高、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)招標(biāo)企業(yè)有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)；施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻。盈利型策略是投標(biāo)企業(yè)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)，對(duì)效益較小的建設(shè)項(xiàng)目熱情不高，對(duì)盈利大的建設(shè)項(xiàng)目有著特殊的偏好。
　　2.4低價(jià)索賠型策略
　　當(dāng)企業(yè)在認(rèn)真研究招標(biāo)文件、圖紙及合同條件后，發(fā)現(xiàn)有較多漏洞，可以在施工過(guò)程中通過(guò)技術(shù)變更獲得較大收益時(shí)可采用此種策略。此策略主要著眼于施工索賠，報(bào)價(jià)雖然較低，但很可能獲得較高的利潤(rùn)。企業(yè)在充分掌握情況時(shí)通過(guò)壓低部分報(bào)價(jià)，中標(biāo)后，在施工過(guò)程中利用這些漏洞進(jìn)行索賠，以提高獲利機(jī)會(huì)。
　　3、報(bào)價(jià)技巧
　　報(bào)價(jià)技巧與投標(biāo)策略是相輔相承，互相滲透的。報(bào)價(jià)是一項(xiàng)策略性、技術(shù)性、專業(yè)性和藝術(shù)性都很強(qiáng)的工作。如果在報(bào)價(jià)時(shí)運(yùn)用技巧得當(dāng)，不僅投標(biāo)報(bào)價(jià)可使業(yè)主接受，而且中標(biāo)后可獲得更多的利潤(rùn)。當(dāng)然，這里討論的技巧是在符合法律法規(guī)的條件下，根據(jù)實(shí)際情況做出的應(yīng)對(duì)計(jì)劃，并不包括通過(guò)“行賄”等幕后活動(dòng)，來(lái)贏得建設(shè)項(xiàng)目承包權(quán)的違法行為。
　　3.1不平衡報(bào)價(jià)法
　　不平衡報(bào)價(jià)是指投標(biāo)人在保持投標(biāo)總報(bào)價(jià)不變的前提下，有目的地調(diào)高或降低某些工程量清單項(xiàng)目的綜合單價(jià)，爭(zhēng)取在結(jié)算時(shí)取得更多收益的報(bào)價(jià)方法。它包括“早收錢”和“多收錢”兩種類型。“早收錢”，即投標(biāo)人在認(rèn)真研究報(bào)價(jià)與支付之間關(guān)系的基礎(chǔ)上，在報(bào)價(jià)單中，適當(dāng)調(diào)高能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目報(bào)價(jià)，同時(shí)適當(dāng)調(diào)低后期施工項(xiàng)目的報(bào)價(jià)；“多收錢”即由于工程量清單中所提供的工程量與實(shí)際施工時(shí)的工程量之間存有差異，投標(biāo)人根據(jù)工程量的變化趨勢(shì)，調(diào)高實(shí)際工程量會(huì)增加的項(xiàng)目的單價(jià)，降低實(shí)際工程量會(huì)減少的項(xiàng)目的單價(jià)，而不改變?cè)瓐?bào)價(jià)的總價(jià)，從而在結(jié)算時(shí)實(shí)現(xiàn)“多收錢”。在投標(biāo)過(guò)程中，投標(biāo)人需要根據(jù)工程實(shí)際情況對(duì)兩種方式加以應(yīng)用，以獲取贏利。
　　3.2多方案報(bào)價(jià)法
　　多方案報(bào)價(jià)法是在招標(biāo)人容許有方案選擇時(shí)可采用的報(bào)價(jià)方法。當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)工程范圍不很明確，合同條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出不同的方案，指出由此可以在諸如質(zhì)量、工期、造價(jià)上得到的實(shí)惠，吸引業(yè)主。有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個(gè)備選方案，即可以部分或全部修改原設(shè)計(jì)方案。這時(shí)投標(biāo)企業(yè)應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。多方案與增加的備選方案報(bào)價(jià)都需要按招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報(bào)價(jià)，且在此基礎(chǔ)上提出的新方案要有特點(diǎn)。值得注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)主比較分析。
　　3.3突然降價(jià)法
　　報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種手段來(lái)打探情況，因此，在報(bào)價(jià)時(shí)可以先按一般情況報(bào)價(jià)而表現(xiàn)出對(duì)該工程興趣不大，但在臨近投標(biāo)截止前，根據(jù)情報(bào)信息和分析判斷再突然降價(jià)，采用這種方法一定要考慮好降價(jià)幅度。
　　3.4其它方法
　　報(bào)價(jià)的方法還有諸如：先薄利后贏利法、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)法等等，各企業(yè)通過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐積累，可能總結(jié)了許多投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧。企業(yè)選擇的報(bào)價(jià)技巧要與選擇的投標(biāo)策略相呼應(yīng)，同時(shí)根據(jù)項(xiàng)目特征和公司的情況加以應(yīng)用，這樣才能提高中標(biāo)率。
　　4、結(jié)語(yǔ)
　　項(xiàng)目選擇、投標(biāo)策略選擇和報(bào)價(jià)技巧選擇是建筑施工企業(yè)在投標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵控制階段。經(jīng)過(guò)相關(guān)學(xué)者和企業(yè)多年的理論研究和科學(xué)實(shí)踐，在每個(gè)階段上都積累了一些方法和技巧。建筑施工企業(yè)應(yīng)該對(duì)各種方法加以分析總結(jié)，這樣才能在應(yīng)對(duì)不同項(xiàng)目時(shí)做出正確選擇，嫻熟的應(yīng)用各種技巧，從而提高中標(biāo)率，為企業(yè)獲取利潤(rùn)。
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