摘要所謂投標報價是指建筑施工企業根據招標文件的要求，企業自身的狀況，運用不同的報價技巧，善于總結經驗和教訓，提高中標率。
　　關鍵詞：投標報價；策略；經驗；中標
　　在工程建設工程中，投標報價策略與技巧如果運用得當，能夠達到事半功倍的效果。為此，筆者就投標報價策略及報價編制技巧談幾點認識：
　　1投標的準備工作
　　投標準備工作大體分為兩個階段。第一為資格預審做準備，決不能見到招標公告或邀請函之后才開始準備，在平時就應該將一般資格預審有關資料準備齊全，整理整齊，然后再針對某個項目填寫相關資料加以補充完善。第二階段是見到招標公告或邀請函具體的準備工作。在獲取建設工程信息后，要認真分析項目的性質、規模、所在地的條件、管理、設計、監理方及參與投標方、資金來源等多方面的因素，通過認真研究，制定出合理的投標策略，規避和化解項目運作風險，慎重作出投標決定，避免因為選擇失誤而給企業帶來不必要的風險和損失。要充分理解招標文件及設計圖紙，認真參加現場考察和標前會議，合理編制技術標，投標前的現場考察也是必不可少的，投標者提出的報價單一般被認為是在現場考察的基礎上編制報價的，一旦報價單提出之后，投標者就無權因為現場考察不周、情況了解不細或其他因素而提出修改投標、調整報價或提出補償等要求。所以在報價前必須認真地進行施工現場考察，通過踏勘現場，了解工程所處的地理位置、場地大小、地質情況、相鄰建筑等，確定施工平面布置方案和技術措施費的計取等，只有詳細了解現場情況，投標人做出的標價才具有競爭力。投標書一般包括商務標和技術標兩部分，技術標的編制一定要科學合理、切實可行。施工組織設計是其中的關鍵，直接影響到預算標價及投標的成敗，投標單位要根據現場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較，最終確定合理、經濟的方案。
　　2充分運用投標策略和報價技巧，確定投標最終報價
　　對建筑施工企業來說，經濟效益永遠是第一位，企業的最終目的是形成的利潤。合理的投標策略和報價技巧，從一開始就為以后在工程實施中取得利潤埋下伏筆，投標報價不僅具有很強的技術性，同時還有賴于編標人員的實踐經驗及臨場決策，應該靈活掌握，注意分寸，合適的加價與削價。
　　2.1編制預算要注意的幾個問題
　　第一、標價計算應合理。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為了爭取中標，常常毫無根據地壓低報價。這種壓低標價增大風險的做法是不可取的。第二、定額的選用要慎重。工程報價時，定額分析選用的正確與否是影響到報價高低、投標成敗的關鍵因素之一，應十分慎重。投標者應按照招標文件有關資料，特別是技術規范來選用定額，同時還要考慮當時的實際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質、機械水平、工程技術規程、工程監理情況以及其它因素。第三、在投標有效期內，投標者找業主澄清問題時應注意詢問策略和技巧，注意禮貌，不要讓業主為難，也不要讓對手摸底。⑴對招標文件中有利于投標者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請澄清。⑵不要讓競爭對手從提問中窺探出種種設想和施工方法。（3）對含糊不清的重要條款、工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾、技術規范中明顯不合理等，均可要求業主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業主標準。（4）請業主或咨詢工程師對問題的答復應發出書面文件，禁止以口頭答復為依據來修改報價。（5）編標過程應保密，應將了解報價的人員限制在盡可能小的范圍內，不允許旁人對投標價格摸底。有關編標的計算方法、施工組織設計、取費標準等均應注意保密。（6）單價合同中，項目不能出錯，包干價項目的總價也不能算錯。（7）投標報價時，投標單位先提出若干條件，這將會給招標單位留下不良印象。（8）投標文件中的施工進度表，應實質上向業主明確竣工時間。（9）投標報價中必須充分考慮必要的風險費用，一個對風險缺乏預測的投標者將不會取得成功。
　　2.2報價策略和技巧
　　(1)不平衡報價。合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和“多收錢”。目前市場上的招標項目以單價合同發包為主，它強調量價分離，即工程量和單價分開，使用過程中是量變價不變。投標時用承包商所報單價和業主工程量清單中提供的參考量算出總標價，作為評價各家報價的依據，故而相近的項目總標價，由于報價時報價單中各個條目的單價不同，結果往往會導致承包商實際獲利的差異。不平衡報價一定要建立在對工程量清單中的工程量仔細核對無誤的基礎上，同時一定要控制在合理幅度內。一個有經驗的報價者，往往會把報價單中先施工項目的單價調高，如進場費、場地設施、土石方工程、基礎和結構部分等，而把后施工項目的單價調低，這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉，同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態下，一旦出現對方違約或不可控制的因素，主動權就掌握在承包商手中，隨時可向監理或業主發函，提出停止履約和終止合同，把項目的風險盡可能降到最低。一般招標文件提供的工程量與實際施工中的工程數量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個項目的實際工程量會增加，則應相應調高單價，而且量增加得越多的項目單價調增幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應調低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關重要的，它取決于對項目充分的調研，豐富準確的信息掌握以及經驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，對報價較高的項目，多方創造條件找尋合理理由說服業主增加工程量，同時盡量削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。
　　(2)多方案報價法。有時招標文件中規定，可以提一個建議方案；或對于一些招標文件，如果發現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規范要求過于苛刻時，則要在充分估計風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出如果基本條款做某些變動，報出報價可降低的額度。這樣可以降低總價，吸引業主。這時投標者應組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案以吸引業主，促使自己的方案中標。這種新的建議可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，然后再改變某些條款，對報價做些變動，報一個較低的價格，以供業主比較。
　　(3)增加建議方案時。有的招標文件中規定，可以提建議方案，即可以修改原設計方案。投標者不要將方案寫得太具體，要保留方案的關鍵技術，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間往往較短，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
　　(4)突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情報，因之在報價時可以采用迷惑對手的手法。即先按一般情況報價或表現出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息分析再做出決策。
　　3總結經驗不斷提高投標報價水平
　　在平時參加的投標工作中，針對自己在工作過程中的經驗和教訓，及對手的經驗善于歸納和總結，從而使企業的投標水平不斷飛躍。在技術含量高、資金、資源較為密集的投標中，可以和優勢企業聯合，進行優勢互補，從根本上增強投標競爭力，同時獲得最好的項目收益。
　　4結語
　　總之，報價策略運用合適，企業才能在激烈競爭中得以生存和發展。在投標報價過程中，要針對不同工程的特點，采用不同的報價策略，爭取最大限度的提高企業的中標率和利潤率，使我們在激烈市場競爭中定能立于不敗之地。
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