企業(yè)的生存發(fā)展離不開市場營銷，企業(yè)的營銷模式需要根據(jù)市場經(jīng)濟需求的變化做出適當(dāng)調(diào)整，市場開發(fā)就是營銷模式中重要的一環(huán)，本文就對市場開發(fā)方法進(jìn)行探討。

　　《營銷科學(xué)學(xué)報》Journal of Marketing Science(季刊)2005年創(chuàng)刊，由中國內(nèi)地和港澳臺地區(qū)30余所研究型大學(xué)的管理類學(xué)院共同協(xié)辦的中國第一本市場營銷領(lǐng)域的學(xué)報。自2005年正式出版以來，已經(jīng)連續(xù)出版了11卷40輯。在眾多海內(nèi)外一流營銷學(xué)者的鼎力支持下，《營銷科學(xué)學(xué)報》已經(jīng)成為我國營銷學(xué)科最高水平的學(xué)術(shù)期刊，被多所國內(nèi)一流高校認(rèn)定為國內(nèi)營銷學(xué)界的權(quán)威刊物。多所高校的管理學(xué)院均將其列為職稱評審所認(rèn)可的刊物。國家自然科學(xué)基金委在驗收和評估基金項目時，承認(rèn)該刊所發(fā)表的成果。

　　一、完善市場營銷體系及職責(zé)

　　企業(yè)若想從諸多的競爭者對手中勝出，一定要不斷加大市場開發(fā)力度，成立市場營銷領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)評審?fù)稑?biāo)信息、確定商務(wù)報價、選派項目經(jīng)理、市場營銷績效考核、客戶回訪等工作。

　　1.市場開發(fā)部是企業(yè)市場營銷的主責(zé)單位。負(fù)責(zé)承接集團(tuán)市場開發(fā)工作安排、制定企業(yè)市場開發(fā)管理規(guī)定、組織開展企業(yè)市場開發(fā)工作、完成企業(yè)下達(dá)的簽約指標(biāo);負(fù)責(zé)商務(wù)標(biāo)的編制，對商務(wù)標(biāo)編制的合理性負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)合同的草擬、修改、評審工作，對合同的規(guī)范性負(fù)責(zé);負(fù)責(zé)組織開展客戶回訪、評價等工作;負(fù)責(zé)考核評價企業(yè)各單位市場營銷相關(guān)工作。

　　2.工程事業(yè)部負(fù)責(zé)投標(biāo)前期的技術(shù)交流、現(xiàn)場勘查、技術(shù)標(biāo)的編制，參加開標(biāo)會議并做技術(shù)答疑，對方案、措施等施工方法的合理性、科學(xué)性負(fù)責(zé)。

　　3.物資供應(yīng)部提供編制商務(wù)標(biāo)所需材料、設(shè)備的當(dāng)期價格，對材料詢價的及時性、準(zhǔn)確性負(fù)全責(zé)。

　　4.成本合約部負(fù)責(zé)對中標(biāo)價格的核定和確認(rèn)，協(xié)助市場開發(fā)部做好商務(wù)標(biāo)的編制。

　　5.財務(wù)會計部協(xié)助市場開發(fā)部做好市場營銷所需的購買標(biāo)書、投標(biāo)保證金、履約保證金等相關(guān)工作，參與合同評審。

　　6.綜合管理部(法務(wù))負(fù)責(zé)對項目及合同的法律風(fēng)險評估。

　　7.各項目經(jīng)理部須及時收集、上報項目信息，自主開展市場開發(fā)工作，完成企業(yè)下達(dá)的簽約額指標(biāo)，服從企業(yè)對市場開發(fā)有關(guān)人員的調(diào)遣，做好項目的施工組織工作，為二次市場開發(fā)及預(yù)、決算等工作做好支撐。

　　8.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)均負(fù)有市場開發(fā)責(zé)任，須按照工作目標(biāo)責(zé)任書提供信息并完成市場開發(fā)指標(biāo)，全力支持、配合開展市場開發(fā)工作。

　　二、要不斷總結(jié)積累市場開發(fā)的技巧、方法和手段

　　1.全面收集數(shù)據(jù)信息資料

　　企業(yè)要重視信息的收集。一調(diào)動方方面面的積極性，廣泛收集活源信息資料，尤其是工程所在地的材料供應(yīng)價格、勞動力資源、社會經(jīng)濟狀況等。二是不但要收集招標(biāo)單位介紹的情況，而且要收集招標(biāo)單位下一步的招標(biāo)工程和傾向性;不但要收集參與競爭投標(biāo)的對手的情況，還要了解設(shè)計、監(jiān)理及其它相關(guān)單位的情況。

　　2.精心組織投標(biāo)，完善評審機制

　　對預(yù)計要參與的投標(biāo)項目要認(rèn)真進(jìn)行投資主體、資金來源，以及工程成本和經(jīng)濟效益、業(yè)主信譽和履約能力分析。在認(rèn)真研究有關(guān)招標(biāo)資料及相關(guān)合同條款的基礎(chǔ)上，通過對項目施工組織設(shè)計、技術(shù)方案優(yōu)化和現(xiàn)場實地勘察，對擬投標(biāo)項目進(jìn)行成本分析和測算。同時，還要對本單位履行招標(biāo)項目的技術(shù)能力、各種風(fēng)險因素、承接招標(biāo)項目經(jīng)濟性和可行性等進(jìn)行評審，為投標(biāo)決策提供依據(jù)。

　　3.制定正確的投標(biāo)報價決策

　　3.1在投標(biāo)決策過程中，決定性依據(jù)應(yīng)是投標(biāo)人自己企業(yè)所做出的報價和經(jīng)濟指標(biāo)分析，關(guān)于其它例如“攔標(biāo)價格”、“底標(biāo)價格”等信息，只能做為一般參考指標(biāo)，不應(yīng)讓它左右企業(yè)做出的決策。3.2透徹分析自己競爭對手的實際情況，以及各自優(yōu)勢、劣勢對標(biāo)價的影響，從而確定自己的報價水平和相應(yīng)采取的策略，做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。3.3如果感覺自己企業(yè)成本上不敵競爭對手，還可以嘗試采用其他方法，發(fā)揮其它方面的優(yōu)勢，如技術(shù)方面、地理位置、人際關(guān)系方面等優(yōu)勢，爭取獲得發(fā)包人認(rèn)可，以求獲得議標(biāo)的機會，為進(jìn)一步爭取工程留有余地。

　　4.投標(biāo)過程中的幾項重要工作

　　4.1與發(fā)包人建立好友誼關(guān)系，既能取得工作上主動暢通，又能及時取得重要商業(yè)情報和關(guān)鍵信息資料。

　　4.2施工組織設(shè)計編制要切實可行，真正能夠指導(dǎo)施工，為業(yè)主解約投資，充分體現(xiàn)企業(yè)施工能力水平，方案編制的好壞直接影響項目的中標(biāo)。

　　4.3投標(biāo)書編制得是否準(zhǔn)確，不僅直接體現(xiàn)施工單位水平高底、成本費用的高低，也對施工中標(biāo)起著決定性作用。企業(yè)不能僅僅停留以往水平上(即：簡單看看招標(biāo)文件—算量—報價—投標(biāo)。如此已經(jīng)跟不上市場競爭要求，企業(yè)必須做到研究分析招標(biāo)文件并充分了解當(dāng)?shù)厥袌?包括人力、資源、能源等一切信息)，復(fù)合工程量后合理組價、分析競爭對手情況、研究投標(biāo)策略，最后完成投標(biāo)。

　　4.4規(guī)避風(fēng)險因素。從項目招投標(biāo)階段開始研究招標(biāo)合同，深層挖掘項目潛在風(fēng)險因素，仔細(xì)研究合同條款，精心組織合同談判。其實，合同專用條款并非一成不變，就看我們有沒有專人去仔細(xì)研究，去與發(fā)包方反復(fù)談判。例如鞍山市工程合同材料風(fēng)險承擔(dān)基本上市±5%，某項工程合同我方以項目結(jié)構(gòu)形式特殊為由通過與發(fā)包方反復(fù)談判最終材料風(fēng)險降到±3%，并且把定額中不含的空中對接及串筒施工需要做方案預(yù)算額外審批寫進(jìn)合同專用條款。良好的開端是成功的一半，合同簽好了將會避免過程中的麻煩，結(jié)算時也會得到良好的效果。

　　4.5開發(fā)項目應(yīng)該有所側(cè)重及認(rèn)真進(jìn)行篩選，急于求成，過于盲目將會是人力、物力、財力的一種浪費。

　　4.6外埠工程開發(fā)應(yīng)該做到抓大放小，集中主要精力跟蹤重點項目。4.7最具有開發(fā)潛能的人就是在建工程的項目經(jīng)理。項目經(jīng)理不僅應(yīng)該以最優(yōu)質(zhì)的工程回報業(yè)主，取得業(yè)主的信任。更要從一開始就有意識的著手后續(xù)工程開發(fā)。干一個項目要交下一片朋友，不能干一個項目砸一塊招牌。多少個實例無不證明，前期工程沒干好，往往是導(dǎo)致后續(xù)市場丟失的主要原因。

　　5.通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和誠實信用來樹立企業(yè)品牌形象是非常重要的，正在建設(shè)中項目是企業(yè)在市場發(fā)揮品牌效應(yīng)的關(guān)鍵，需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發(fā)意識;堅持換位思考，在安全、質(zhì)量、環(huán)保、進(jìn)度等任何方面出現(xiàn)問題，都會影響到企業(yè)的品牌和形象，都會對營銷工作造成嚴(yán)重的負(fù)面影響，必須要牢固樹立“現(xiàn)場就是市場”的理念，努力克服現(xiàn)場與市場脫節(jié)的現(xiàn)象，不斷規(guī)范工程項目管理，確保安全生產(chǎn)，不斷提高工程質(zhì)量，努力爭創(chuàng)更多的精品名優(yōu)工程。

　　三、打造團(tuán)隊、制訂獎勵模型促進(jìn)市場開發(fā)

　　1.加強市場營銷團(tuán)隊建設(shè)，是保證打開市場開發(fā)新局面的先決條件。為此，要切實選拔那些能力強、作風(fēng)硬的方方面面管理人才到營銷隊伍里來，組建優(yōu)質(zhì)高效的營銷團(tuán)隊。于此同時，還要加強團(tuán)隊的業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練，保證盡快具有獨立甄別判斷項目是否值得開發(fā)、熟練掌握投標(biāo)報價方法及策略、能編制最優(yōu)施工組織設(shè)計、善于協(xié)調(diào)溝通內(nèi)外部關(guān)系、精通相關(guān)政策、法律、法規(guī)和合同編制、審核、規(guī)避風(fēng)險等能力。

　　2.制訂獎勵激勵制度。要按照責(zé)任、貢獻(xiàn)、風(fēng)險、利益相統(tǒng)一的原則，加大對市場營銷考核獎懲力度。

　　2.1企業(yè)可按照按y=kx+b模型計提營銷獎勵，其中y:市場營銷計提的稅前總獎勵費用(含市場開發(fā)部門全體職工工資及營銷費用，包干使用);k:按照市場簽約額提取的獎勵系數(shù)，可以依據(jù)額度大小等情況設(shè)定比例系數(shù);x：簽約額;b:無簽約額階段暫借市場開發(fā)部門職工的基薪，可依據(jù)情況擬定元/人.月。項目簽約后，企業(yè)可按上述公式的90%予以市場開發(fā)企業(yè)計提營銷獎勵，其余10%待項目結(jié)束后，依據(jù)銷售收入與簽約額比例，予以補提：比例小于90%的，不予補提;比例大于90%的，按實際銷售收入補提營銷獎勵。市場營銷獎勵由市場開發(fā)部依據(jù)各單位和個人在市場開發(fā)工作中的貢獻(xiàn)度，提出分配意見，經(jīng)企業(yè)市場營銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批后實施。

　　2.2市場開發(fā)部以外，企業(yè)的員工協(xié)助企業(yè)成功開發(fā)項目，可由市場開發(fā)部按照y=kx模型代為計提營銷獎勵，定義、比例、獎勵辦法和時間同上。企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和市場開發(fā)部依各方在項目開發(fā)過程中的貢獻(xiàn)度，提出分配意見，經(jīng)企業(yè)市場營銷領(lǐng)導(dǎo)小組審批后實施。

　　2.3項目經(jīng)理部取得較好的經(jīng)營效果和客戶滿意度，成功進(jìn)行二次開發(fā)的，或提供有效活源信息的，可以設(shè)定比例系數(shù)給與獎勵。市場開發(fā)關(guān)系到施工企業(yè)生存與未來發(fā)展，開發(fā)工作不是某個人、某個部門的任務(wù)，只有企業(yè)全員都重視起來、參與進(jìn)來，強化市場開發(fā)的力度，不斷提高市場營銷工作的效率和效能，完全可以為企業(yè)開辟更大的生存發(fā)展空間。