摘要：我國建筑企業在承包國際工程時，市場前期工作一個必不可少的環節。我國建筑企業要把握時機，積極采取措施提高自身競爭能力，并充分發揮商務復合型人才的培養和實踐，在項目執行初期把握市場風險，穩扎穩打的不斷擴大國際工程承包市場份額，這對我國建筑企業的長遠發展具有十分重要的意義。
　　關鍵詞：國際工程承包；工程咨詢；前期工作；代理人；國際招投標
　　
　　一、序言
　　國際工程承包實施前期工作是一項復雜而系統的工作，在很多方面要做小而細致的準備，任何一個小的點做得不到位，都有可能影響到最終的結果。在筆者從事國際工程市場前期工作過程中，結合自身實踐和學習得獲取的經驗，嘗試通過本文對商務、技術相關的各類信息簡要歸納，對所涉及的問題提出探討建議。
　　中國國際工程承包企業在國家“走出去”大戰略執行前期，包括市政基礎工程、工業工程、民用工程設計都是由建筑工程承包商聘請相關設計單位來完成。建筑工程承包業務是隨著各個地區建筑市場的發展逐漸壯大的，開始是在各自的國內開展業務，國際工程承包(internationalcontracting)、工程承包商(Contractor)和業主(Client)之間有明確的分工，都是出現在十九世紀后半期，二十世紀六十年代達到了極盛期，今天已成為國際性經濟活動的一種基本形式。也就是說，以工程咨詢為龍頭的包括工程總承包等各類型的項目（EPC、EPCM）是適應現代經濟發展和社會進步的需要，充分利用準確適用的信息，集中專家的集體智慧和經驗、運用現代科學技術、經濟管理、法律和工程技術等方面的知識，工程建設項目決策和管理、執行為業主提供的全方面服務。
　　與國際工程項目承包相適應就出現了要掌握項目信息來源(Sourcesofinformation)及跟蹤(tracing)、信息的篩選(selectionofinformation)與立項(approvalofaproject)、資格預審(prequalification)、參加標前會議(prebidmeeting)、項目現場與市場調查(sitevisitandmarketinvestigation)、國際招標(Callforinternationalbid)與投標(submissionofabid)、銀行擔保(bankguarantee)、開標(OpeningOfsealedbids)、授標或中標(awardofacontractoracceptanceofacontract)、履約(performanceofacontract)、缺陷責任期(defectliabilityperiod)等一系列業務，而且每一項業務又是十分復雜。要適應國際工程復雜、市場競爭激烈的局面，必須破除舊的觀念，熟悉和掌握履行國際工程實施前期的工作程序和做法，作好充分準備，迎接市場挑戰。
　　
　　二、項目的跟蹤和選擇
　　1．收集工程項目信息渠道
　　（1）通過企業自己商務團隊、企業駐外機構與各國當地相關政府建設部門長期商務溝通，建立信息來源，完成信息收集
　　（2）通過國際金額機構的出版物
　　所有應用世界銀行、亞洲開發銀行等國際性金融機構貸款的項目，都要在世界銀行的《商業發展論壇報》，亞洲開發銀行的《項目機會》上發表。這些刊物上發表的項目信息，從其項目立項起就開始逐月地不斷的進行跟蹤，直至發表該項目的招標公告。
　　（3）通過公共關系網和各國項目代理的接觸
　　（4）通過我駐外使館、經商處及中資公司信息交流
　　（5）通過國際信息網絡
　　2.確定項目目標
　　選擇項目的原則：
　　（1）符合企業的國外市場發展重點
　　考慮此項目是否在企業確定要發展的地區，如是首次進入該市場，則要調查市場的開拓前景如何。
　　（2）企業海外發展戰略
　　根據自己企業優勢、經濟實力、管理水平和執行經驗來確定能否按業主要求完成項目；還要考慮是否可以發揮自身的專業特長和技術優勢。
　　（3）工程的風險評估
　　國際工程公司在作出投標項目選擇之前，首先應考慮到該工程實現的風險評估，如建設條件、資金落實情況、施工條件、工程難度、業主資信等因素。
　　（4）競爭是否激烈
　　國際市場特別是非洲地區，受中國政府“走出去”戰略引導思想，目前大部分非洲國家均有多家中資大型國有企業、民營企業在工程承包市場展開商業競爭活動，在進入一個市場以前，要充分了解該市場的準入條件，經商處對帶起
　　
　　三、選擇當地代理人和合作伙伴
　　1．代理人的作用
　　在世界范圍內國際工程承包工程業務通過代理人和中介機構而最終獲取項目的占有很大比例，在有些國家，這已經形成一種行業，他們的活動不僅有利于承包商，同時也有利于業主。
　　代理人可以提供以下幾個方面的服務：
　　（1）提供項目信息，介紹項目
　　當地代理人大多是在當地社會中有一定活動能力的人，和當地的經濟界、政治界有密切的關系，有廣泛的信息渠道，他們可以較早地獲得一些重要的大型項目的招標動態，甚至一些內部的情況。
　　(2）提供當地情況資料
　　代理人不僅應當提供有關項目情況，還應向他的客戶提供當地的所有政治經濟背景資料和商務資料，例如：稅收、關稅情況、法律、進出口政策以及當地勞務來源和價格，機構設備、材料的來源和價格、運費等等，當然這些不能代替承包商自己第一手的資料收集工作。
　　(3）當地服務
　　協助承包商的工程執行人員辦理出入境手續、長期居住手續和工作許可證等；
　　推薦當地包分商，物資清關代理；
　　推薦設備物資或建筑材料的供貨商或介紹供應渠道；
　　招聘當地技術人員和勞務等等。
　　(4）工程執行過程中的協調和斡旋
　　協助承包商與業主方建立良好的溝通渠道；
　　協助承包商處理在工程執行過程中所遇到的問題；
　　協助處理與當地各個機構的關系。
　　2．代理人的選擇
　　代理協議簽訂后，它就具有法律效力。中途更換代理人將造成很大的影響，甚至關系到承包商的市場開拓的成敗。選擇代理人應考慮：
　　(1）信譽良好
　　代理人的信譽不僅直接影響承包商是否可以得到項目，還會直接影響承包商在當地公眾中的社會形象。選擇了信譽不佳的代理人，不僅為自己埋下隱患而且會受到社會的非議。因此，可以說選定的代理人的信譽在一定程度上也代表了承包商的信譽和形象。
　　(2）社會關系廣泛
　　良好的社會地位和社會關系將使代理人在項目前期出成業主與承包商的良好溝通起到較為關鍵的作用。
　　(3）熟悉商務和工程投標業務
　　代理本身可以是具備一定工程背景的公司，例如承包商服務公司、承包咨詢公司和工程代理公司等，他們當中有些本身就是建筑師、設計師、咨詢公司或小承包商，他們了解市場情況和工程承包業務，熟悉當地辦事渠道，并擁有一批辦理各種事物的雇員，這樣的代理人往往能夠提供相當有效的技術性的實際的幫助。
　　(4）合法的地位
　　代理人在各個國家的合法性有所區別，如一些海灣GCC國家為國際承包商進入本國市場設立專門的限制性規定，要求國際承包商必須與有資格的代理人簽訂代理協議，并向政府有關部門登記備案，經批準后方可參與本地的工程承包市場招投標。有些國家則不允許聘用代理人，如阿爾及利亞等，總之在聘用代理人之前應對當地的法律進行了解，避免觸犯當地法律，造成不利局面。
　　3.代理協議
　　在雙方確定了代理關系后，應當簽訂一份正式的代理協議（或合同）。代理協議一般應包括如下內容：
　　(1）協議雙方的注冊的法定名稱，法定地址，法人代表姓名和職務。
　　(2）說明代理協議的具體目的和性質以及雙方的愿望。
　　（3）詳細確定代理范圍：即代理的項目或具體業務范圍。
　　（4）說明是否唯一代理，是否有排他性的要求等。
　　（5）說明代理時間，即代理協議的有效時間。
　　（6）義務和職責。
　　（7）傭金金額和支付方式。
　　一般的代理協議應是基于成功基礎上的協議（ONSUCCESSBASIS），即只有在承包商得到項目時才會向代理人支付傭金，這一點應在合同中予以明確。有時應代理人要求，雙方可以商定；即使沒能得到工程合同也向代理人支付部分補償金，這些應在合同中詳細規定。
　　關于傭金支付方式，應規定只有在承包商得到預付款后才支付第一筆傭金，而且其余額也應分期分批支付，或隨同工程進度款按比例支付。
　　對于傭金支付方式和時間應當避免不利于自己的過早支付，以避免風險。
　　（8）關于代理人的法律義務。
　　代理人在進行代理工作時，可能會進行一些“非公開的活動”，這是代理人的工作方式決定的，但是承包商要防止受到代理人活動的牽連。為此雙方在代理協議中應寫明：“代理人在所有商務活動中應遵守當地法律，代理人不得以承包商名義進行當地法律所禁止的任何活動或對外承擔任何義務”；還應寫明：“除非有承包商的書面指示，承包商對代理人所進行的所有活動不承擔任何道義或/和法律的責任。”寫明這一內容是承包商的自我保護，以避免卷入某些代理人與有關部門的幕后交易或丑聞。
　　（9）仲裁或訴訟條款。
　　代理協議所規定的仲裁或訴訟條款應遵循國際通行的原則，選擇第三國仲裁機構作為仲裁方。
　　4.合作伙伴的選擇
　　國際承包商根據項目要求和當地主管部門規定選擇和當地承包商合作模式，這就要求外國承包商在當地選擇合適的合作伙伴，這種合作有時是主包—分包方式，有時是項目聯營方式（ProjectJoint-Venture）或成立聯營公司（Joint-VentureCompany）方式。
　　（1）關于分包商的選擇
　　選擇分包商的方式：
　　主包商可以在投標前選擇分包商，也可以在中標后選擇分包商，各有利弊。
　　1）投標前選擇分包商。
　　事先選擇分包商并詢定分包價格，但不確定主—分包關系。
　　2）中標后選擇分包商。
　　由于主承包商已經中標，全部價格和合同條件已經明確，在這個前提下可以十分詳細地和分包商逐項談判，明確分包工作范圍和分包合同條款及金額。
　　3）指定分包商。
　　在某些工程項目的招標文件中，有時規定了業主或工程師可以指定分包商，特別是工程咨詢類分包比如設計咨詢、項目管理等要求承包商在業主指定的分包商名單中選擇分包商。
　　（2）聯營體合作伙伴的選擇
　　聯營體的模式有利于各公司之間發揮各自的優勢，有利于共同承擔風險，對承包商而言有利于利用有限的資源從事多個項目以分散風險。有時，業主要求外國承包公司必須和當地承包公司建立聯營體共同投標。
　　在選擇聯營體伙伴時要事先調查合作伙伴的信譽、資源、能力和經驗。同時要主要在聯系體重承包商與合作伙伴的責任和權力應有較為明確的劃分，包括利益分配。
　　五、在工程所在國的注冊登記
　　有些國家沒有十分嚴格的注冊手續，有些國家則手續很嚴格，因此在進行市場調查時應詳細了解這方面的法律法規，及時準備一切必要的文件，辦理一切相應的手續。
　　1.公司注冊手續
　　有些國家允許外國公司參加該國的各項投標活動，但只有在投標取得成功，得到工程合同后，才準許該公司辦理注冊登記手續，發給在該國進行營業活動的執照。相反，有些國家則要求只有在該國事先注冊登記，在該國取得合法的法人地位后方準參加投標。
　　2.注冊所需文件
　　注冊所需文件也和注冊登記手續一樣，因國家而異，但大體上隨同注冊申請表要同時提交的文件有：
　　母國公司的章程；
　　母國工商管理機構發放的合法有效的營業證書副本；
　　公司董事會關于在當地設立分支機構的董事會決議；
　　公司董事會主席為當地分支機構的負責人簽發的授權書；
　　公司近三年的財務狀況表等等。
　　上述文件一般均需要公證機構進行公證，并經該國駐母國使館的認證才被認為是有效的。
　　六、參加招標項目的資格預審
　　國際性公開招標項目中資格預審是第一輪競爭，只有做好資格預審并通過資格預審，方能取得投標資格，繼續參與競爭。
　　1.填報資格預審申請表
　　主要包括：
　　（1）公司的一般性資料
　　如果兩家和兩家以上公司聯合投標，則各個聯營伙伴除共同填報聯營資料外還需分別填報各自的資料，同時要提交聯營體的聯營協議。
　　（2）財務狀況
　　主要是近三年財務狀況，并需附近三年經過審計的資產負債平衡表、公司損益表、歷年營業額統計表等。
　　（3）工程經驗記錄
　　（4）施工機械和設備
　　（5）管理人員和技術人員的能力
　　（6）工程的分包計劃
　　2.資格評審
　　常采用比較簡單的百分制計分。
　　常見的方法是分為三組，即：
　　財務能力
　　技術資格
　　施工經驗
　　（1）財務能力
　　有些評審方法是從承包收入、投標能力、可獲得信貸資金三方面來評價財務能力；也有從公司的財務能力和經營情況，如貼現率、贏利率、資本結合率、資產收益率、運營資本收益率等幾個指標來考核。
　　（2）技術資格
　　1）現場管理。可用現場機構的安排是否適宜、現場管理人員的素質（包括文化程度、履歷和經驗等）、現場管理機構的授權大小來衡量。
　　2）關鍵人員，可以從擬派到現場的關鍵崗位上的人員數量、專業組成和勝任能力來鑒別和評價。
　　3）分包工程，從承包商本身承擔招標工程的份額和向外分包份額的比例來分析。如果總承包商得標后大量分包，將增加管理的復雜性。
　　4）施工機械，從承包商自身的設備能力，特別是可用于本工程項目的大型機械設備的能力和設備壽命狀態來評判。
　　（3）施工經驗
　　主要考核承包商是否有過與本工程地理環境、性質和規模類似的項目的施工經驗。
　　（4）綜合評審原則
　　一般采取淘汰法進行綜合評審。
　　七、投標報價前的準備工作
　　首要的準備工作是組織一個有豐富投標報價經驗的投標小組。
　　1.開展投標前調查工作
　　一次成功的投標是基于詳實的調查基礎上的準確的決策，二者缺一不可。
　　（1）市場宏觀政治經濟環境調查
　　關于政治形勢
　　-政局的穩定性。
　　-該國與鄰國的關系。
　　-與我國的關系。
　　-政策的開放性。
　　1）關于政府經濟狀況
　　如果項目是政府工程，則應對該國政府的近年來的財政收支情況進行摸底，分析其財政赤字率、外債情況、還債信譽、外匯收支情況、外匯儲備情況以及以往政府工程的工程進度款支付情況等等。這主要是為了分析政府對該項目的承擔能力，防止項目實施中的工程款長期拖欠，甚至項目中途下馬，給承包商帶來損失或麻煩。
　　2）關于當地的法律和法規
　　可以通過熟悉建筑業的律師或當地建筑業同行了解與承包工程有關的法律法規，特別要了解和研究那些與外國的承包商有密切關系的主要條款。
　　3）所在國金融環境
　　主要了解外匯管制情況、銀行的數量、外國銀行的經營情況、銀行服務質量、近年來該國中央銀行的銀行同業拆借利息率變化情況、銀行存款利息率和金融管理制度等。同時應了解歷年來該國貨幣對世界主要自由兌換貨幣匯率的變化情況等等。
　　4）所在國的基礎設施狀況
　　至少應了解：海運、碼頭、公路、鐵路交通運輸現狀；電力等能源的基礎設施和供應狀況，以及該國工業和技術水平，尤其是該國的機構制造業、設備修理業現狀；建筑材料生產能力、產品質量和產量、價格等。
　　5）大宗建筑材料的市場供應情況
　　6）建筑行業的情況
　　7）關于自然環境和條件
　　8）當地人力資源及第三國勞務使用情況
　　9）其它情況
　　例如當地一般人的生活水準、宗教信仰、風俗民情以及社會治安狀況等。
　　（2）工程所在地區的環境和工程現場考察
　　調查內容至少應包括：
　　1）一般自然條件
　　工程場地的地理位置，特別是距主要城市和城鎮和港口、碼頭、機場的距離，及各種交通運輸條件；
　　工程場地的地形、地貌、植被，場地的海拔高度以及施工現場范圍內的山坡、溝渠和現有農田狀況等；
　　當地氣象水文資料；
　　工程地質情況，包括土壤、地下水位、地下水水質及其侵蝕性；特別要注意了解異常的基礎地質情況，如有無膨脹土、沉陷性土壤、流沙等以及有無可能發生滑坡、泥石流和土石方崩塌及其影響的區域范圍；
　　項目的專業性對自然條件的要求，應由專家提出專門提綱進行調查和必要的查勘，包括地形圖測繪和地質鉆探工作等。
　　2）施工條件
　　結合工程施工組織設計要求，考查施工場地有無布置施工臨時設施和生活營地的位置；
　　進場道路、供電、供排水、通訊（即“四通”）設施情況，這些設施如果需要自己解決，要由專業技術人員對其進行現場踏勘，進行可行性和經濟性評估和預算；
　　當地材料（砂、石料、粘土、磚瓦）的質量、儲量和適用性等；
　　現場附近可以提供的熟練工人，非熟練工人和普通機械操作手的素質和數量，工資水平；
　　3）其它條件
　　了解當地生活條件，例如生活物資供應情況和來源，及郵電和通訊服務設施，銀行機構以及其它社會服務設施等分布情況。
　　（3）對工程業主的調查
　　對業主的了解和調查主要是確切地落實其資金來源是否得到保證和項目進度款支付的可靠性。
　　（4）對監理單位的調查
　　對建立單位的調查主要是了解監理單位人員組成情況，各專業人員技術對口情況。
　　（5）對競爭對手公司的調查
　　對市場同行業工程公司正在實施的工程項目開展現場調查，資料收集，可以更好的了解當地工程承包市場執行情況，提前預知一些存在的問題和減少不可預見因素。
　　2.深入研究招標文件
　　（1）關于合同條件方面
　　1）要核準下列準確日期
　　投標截止日期和時間；
　　報價有效期；
　　投標書中規定的由合同簽訂到開工的允許時間；
　　工期，包括總工期和部分工程的關鍵工期；
　　質量維修期。
　　2）關于保函要求
　　應搞清楚：
　　投標保函；
　　履約保函；
　　維修期保函；
　　施工設備臨時進口保函。
　　這些保函的保函額要求，關于保函開出行的限制，保函有效期要求等等。
　　3）保險要求
　　4）付款條件
　　搞清是否有預付款及其金額和扣還時間與方法；
　　搞清對運抵施工現場的永久設備和成品及施工材料是否可以獲得材料設備預付款；
　　永久設備和材料是否按訂貨、到港和到工地進行階段付款；
　　要搞清楚工程進度付款方法和付款比例，簽發帳單到付款的時間，拖期付款的利息支付與否；
　　扣留保留金比例最高金額和退還條件。
　　（2）關于物價調整條款
　　要搞清楚該項目是否對材料、設備價格和工資等有無調整，要核準如何調整，何時開始調整，調整的起點等。
　　（3）關于貨幣
　　應搞清楚商務條款中有關報價貨幣和支付貨幣的規定；支付貨幣的種類和比例；外匯兌換規定和匯款規定；支付國外定購的材料設備貨款的手續等。
　　（4）關于稅收
　　是否免稅或部分免稅，臨時進口的設備和機具是否征收海關稅，個人所得稅的有關規定等等。
　　（5）關于違約罰金的規定條款（DamageClaim）
　　搞清楚違約罰金的罰款金額和是否有最高限額。與此同時還應搞清楚是否有關于提前竣工獎勵的條款。
　　（6）關于外籍勞務的規定
　　（7）關于不可抗力
　　（8）關于爭議、仲裁、和法律訴訟程序的規定
　　3.關于承包責任（工程）范圍和報價要求方面
　　（1）搞清楚總合同或合同的每一部分的類型（因為有時候各部位的合同形式不一），是屬于總價合同還是單價合同？對不同的合同類型，承包商的責任和風險是不一樣的，應根據具體情況分別核算報價。
　　（2）認真落實需要報價的詳細范圍，不得有任何含糊不清之處。例如，報價是否包含勘查工作？是否包含施工詳圖設計？
　　（3）認真研究“工程量表”（BillofQuantity）
　　工程量表是招標文件中的核心文件之一的。
　　首先應結合招標圖紙分析其設計是否詳細，各子項內容是否清楚，工程量是否準確？當發現一些對總標價影響較大的子項的定義、工程內容或具體含義不清楚時，建議向業主或咨詢工程師質疑。
　　在逐項核對工程量表的過程中，要注意每項工作的技術要求及其采用的規范。
　　（4）注意有無指定生產廠、供應商。
　　有些惡劣的咨詢公司會和某些供貨商勾結，在其設計中故意指明采用哪些廠家的獨家產品。如果承包商在報價時疏忽，未及時詢價，可能在今后的項目實施過程中被動，造成經濟損失。
　　4.承包商可能獲得補償的權利
　　有些項目的招標時業主有意地刪除一些合理條款，甚至明文規定“承包商不得以任何理由索賠”，這實際上就意味著承包商要承擔一切自然的和人為造成的風險。在這種情況下，承包商就應當在報價中打入一筆不可預見費。
　　5.市場商情調查和物資詢價
　　（1）同類建筑的一般造價資料。
　　（2）當地勞務價格水平。
　　（3）當地公用設施價格水平，當地的電力、水和其它動力及燃料的價格水平。
　　（4）當地生產的普通建筑材料的價格。
　　（5）當地使用的木材情況和木材種類、質量、價格水平。
　　（6）進口材料設備。
　　（8）工程所在國海關手續和程序以及境內將發生的各項費用，如內陸運費、許可證和港雜費以及關稅等。
　　（9）當地施工機具的租賃費用。
　　（10）還應調查當地各類物資在近年內漲價的幅度，特別是建設周期較長的工程，尤其是招標文件中如沒有調價條款，在報價中考慮物價上漲因素，是十分重要的。
　　6.投標保函準備
　　一般的國際招標項目業主均要求必須由當地注冊的有信譽的銀行開出。
　　7.參加標前會議和察勘現場
　　提出質疑和要求澄清以及參加標前會議，都要講究技巧，注意以下幾點：
　　（1）對工程內容范圍不清的問題，應當提請說明，但不要表示或提出任何修改設計方案的要求。
　　（2）對招標文件中圖紙與技術說明互相矛盾之處，可請求說明應以哪個為準，但不要輕易提出修改技術要求。如果自己確實能提出對業主有利的修改方案，可在投標報價時，在投標致函中提出，并作出相應的報價，供業主選擇，而不必在會議中提出。
　　（3）對含糊不清的重要合同條件，可以請求澄清、解釋，但不要提出任何改變合同條件的要求。即使改變合同條件的要求是合理的，也只宜在以后投標致函或投標說明中單獨提出。
　　（4）對招標文件中出現的對自己有利的矛盾或含糊不清的條款，不要在標前會上提出要求澄清。
　　（5）應當注意不使競爭對手從我方提出的問題中窺探出我方的投標設想和施工方案。
　　（6）注意提出問題的方式，不要使業主和咨詢公司感到為難。
　　（7）應當要求業主或咨詢公司對所有問題所作的答復發出書面文件，并宣布這些補充發給的文件是招標文件不可分割的部分，或與招標文件具有同等效力。千萬不能憑口頭答復來編制我方的報價。
　　結合以上收集整理的內容，筆者認為現階段我國建筑業在進駐海外工程承包市場從事前期工作的過程中，認真分析項目市場情況，從業人員正確做出統計、分析和判斷，客觀事實的選擇市場，選擇項目，制定合理戰略，制定出相應對策，才能保證企業做好風險把控，力爭在項目承接的過程中把握好每一個必要的環節，為項目順利的執行奠定堅實的基礎。
　　
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