招投標環節中，報價是很重要的一個環節，也是決定是否中標的一個關鍵。工程投標也是有一個策略和報價技巧的，本文主要針對市政工程項目的投標策略與報價技巧展開了一些論述，文章是一篇河北論文發表范文。

　　摘　要：投標報價是市政施工企業在工程承包過程中一個關鍵性環節，是業主選擇中標單位的主要標準，也是業主和投標單位簽訂承包合同的重要依據。文章結合市政工程項目投標實踐經驗總結，闡述了市政工程項目的投標方法及程序，分析了其投標報價的主要策略，并在此基礎上提出了市政工程項目的投標報價技巧，以期能加強市政工程項目的投標報價工作，提高項目中標率。

　　關鍵詞：市政工程項目,工程投標,投標策略,報價技巧

　　隨著我國社會經濟的快速發展，城市面貌不斷變化，市政工程成為城市基礎設施中的重要內容，對其設計的標準要求越來越高，工期越來越短，投標市場競爭越來越激烈。要在激烈的競爭中提高中標率，獲取適當的利潤，對于施工企業來講就要在精密組織和提高管理水平的基礎上，運用科學的方法投標報價，采取合理恰當的投標策略。

　　一、市政工程項目的投標方法及程序

　　當市政工程投標人在獲取招標信息及招標文件后，首先確認自己是否具備承擔招標項目的能力，國家有關規定對投標人資格條件以及招標文件對投標人資格條件有關規定后，才能確定是否參與投標。投標程序大致包括填寫預審調查表、組織投標機構、編制投標文件、投標文件的送達等。

　　1.資格預審

　　投標人從招標人方面獲取工程資格預審表后，按照預審表要求的內容認真填寫，然后報招標方接受資格預審。

　　2.組織投標機構

　　施工企業資格預審合格取得招標文件后，建立一個強有力的投標班子是獲得投標成功的組織保證。重大項目應由企業法人代表親自掛帥，經營、管理、工程技術、財務、工程設計、物資采購、法律咨詢等部門的負責人及專業技術人員參加。

　　3.編制投標文件

　　準備詳細的投標資料。常用資料包括：營業執照;資質證明;單位主要成員名單及簡歷;法定代表人身份證明;委托代理人授權書;項目負責人的委托證書;主要技術人員的資格證書及簡歷;主要設備、儀器明細情況;質量保證體系情況;單位簡歷、經驗、業績及正在實施項目的名錄、證明資料;財務狀況表等。

　　施工組織設計的編制。施工組織設計(施工方案)是確保工程質量及進度的技術指導性文件，其主要內容包括：工程概況;工程承諾;施工部署等。其中施工部署是核心，施工部署主要由施工組織、施工準備、施工流水及施工段劃分三大部分組成，在考慮這些問題時，必須綜合公司實力、工程特點等因素進行科學合理的安排。將組織機構設置、勞動力安排、機械設備配備、技術工藝、施工進度安排、安全生產管理、文明施工管理等工作內容重點安排，以確保工程優質、快速、節約、安全地完成。

　　編制經濟標。編制經濟標的主要內容就是投標報價。做好投標報價工作，必須進行一系列的準備工作，準備工作充分與否對中標和中標后贏利程度有很大影響。具體做法是：熟悉招標文件;認真地進行施工現場考察，全面、仔細地調查了解工地及其周圍的政治、經濟、地理等情況;了解當地勞動力資源及價格;調查材料、設備來源及價格;調查了解給、排水、橋涵、路燈、燃氣等專業分包情況;詳細了解競爭對手情況。包括對手企業的業績、實際經營能力、技術水平、設備能力、以往投標報價的策略等;校核工程量編制施工規劃。綜合分析上述因素就可以做出一個有競爭力的投標報價方案。

　　二、市政工程項目的投標報價策略

　　1.價格策略

　　價格是投標報價的核心因素，價格競爭是投標競爭的重要手段，企業應根據自己情況及投標項目實際情況對自己、工程、對手三個方面進行徹底對比分析，確定自身的優勢和劣勢，采取合適的策略。

　　低標價策略。在有些情況下，企業需要通過低標價來獲取項目的資格，以此來緩解企業目前面對的狀況，主要有以下幾種情況：第一，如果企業在現階段面臨著施工任務不足的情況下，若短期內沒有工程可接，就會對企業造成一定的經濟危機，那么為了緩解現狀，就需要以零利潤標價或者是微利潤標價來獲得工程項目，然后在中標以后加大管理的力度，暫時渡過難關。第二，如果競標的工程項目技術含量比較低，并且工程量很大的情況下，就可以通過低標價來獲取項目，在獲取后提高產值來增加利潤。第三，如果一個企業面臨工程任務不足，想要在新的領域有所發展時，那么就需要降低標價，開拓新領域的工程，穩定之后再發展。第四，如果競爭對手在某一方面具有一定優勢的情況下，為了獲取項目，那么在設計和技術可行的前提下，可以降低標價來進行競爭。第五，在招標企業的支付條件較好，或者是與招標者的關系較為密切時，可以先以低標價中標，然后在施工的過程中，通過變更或者是索賠等來對利潤進行彌補。

　　高標價策略。在競爭越來越激烈的市場形勢下，以較高的價格中標已經越來越少見，能夠中標也是投標工作高水平的體現，在一些情況下，還是可以嘗試高標價策略。主要有以下幾種情況可以實施高標價策略：第一，項目的投標受到了業主的邀請和議標，可以考慮高標價。因為在這種情況下，往往都是工期比較緊，在工程中需要有較高的技術含量，并且對工程的質量要求比較高，工程在社會上具有很高的影響，相對于投標報價，招標人對于投標企業的實力和信譽更加看重，這時可以進行高標價。第二，工程項目對于技術要求較高，而投標企業又具有很強的技術優勢，在施工機械和技術經驗方面都具有很強的能力時，可以進行高標價策略。第三，在本企業的施工任務比較飽滿，或者是招標項目的利潤不具有誘惑力時，可以使用高標價策略。

　　中等標價策略。當施工企業任務比較適中，在某地區、某行業領域己打開局面。與業主有較好的合作關系，并有較高的信譽時可采用此策略。

　　2.技術策略

　　技術策略，顧名思義就是憑借自己在行業中的過硬技術而取得的優勢。目前，招標單位在設置評標辦法時，技術標的分值正呈逐步提高的趨勢。對于建設方來說，它是用于選擇施工單位、監督檢查工程質量、以及掌握工程進度的一個重要依據。技術標對施工企業而言，更能體現投標單位的技術實力。所以，施工企業可以在投標報價的過程中利用自身的創新能力和技術優勢壓倒競爭對手。

　　3.共贏策略

　　在某些大型工程投標中，如果有兩家實力都非常強的施工企業同時獨立投標，雙方必然會互相壓價，競爭激烈，即使最終幸運中標的一家也會犧牲很大的經濟利益。如果兩家聯合起來組成聯合體參加投標，不僅可以優勢互補，而且可以充分發揮在各自領域的特長和優勢，聯合后實力將大大高于其他投標單位，又可避免過分壓價，這樣兩家都可獲得較高的收益。

　　三、市政工程項目的報價技巧

　　當市政工程的報價策略確定后，就需要通過一定的形式具體的反應在報價中，在報價的過程中也存在著一些技巧，只有充分運用才能夠獲得更為科學的報價。報價的技巧需要以報價策略的確定為基礎，根據不同的工程應當選擇什么樣的定價、在同一個工程項目中，哪個工程項目應當報高價、哪個工程項目應當報低價等問題，都需要有一定的技巧。報價技巧的運用，對于工程整體造價有著重要的影響。因此，工程報價技巧的選擇與運用，對于工程的中標與盈利有著重要的影響。

　　1.小型工程適當抬高報價

　　針對施工條件稍差、或者是工程造價較低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，則可以適當的抬高報價。而針對工程結構簡單、而且工程量又較大的工程，或者是針對短期內能夠突擊完成的工程，在企業很想中標而且競爭單位又較多的情況下，可以適當的降低報價，以此提高中標的可能性。

　　2.不平衡報價法

　　針對同一個工程項目，可以使用不平衡報價方法，以不提高整體的工程造價為基礎，避免過高或者過低的現象出現。其中需要注意以下幾點：針對先期的工程項目單價可定得高些，這樣既有利于資金周轉同時存款也有利息;對于后期的項目(粉刷、油漆、電氣等)單價可適當降低。估計到以后會增加工程量的項目單價可提高;工程量會減少的項目單價可降低。圖紙不明確或有錯誤的或者是今后會修改的項目單價可提高;工程內容說不清楚的，單價可以降低。這樣做有利于以后索賠。對于沒有工程量，只填單價的項目(如土方中的挖淤泥、巖石等備用單價)其單價宜高，因為它不在投標總價之內。這樣做即不影響投標總價，并且在以后發生時又可獲利。

　　3.多方案報價法

　　利用工程說明書或合同條款不夠明確之處，以爭取達到修改工程說明書和合同為目的的一種報價方法。當工程說明書或合同條款有些不夠明確之處時，往往使投標人承擔較大風險。為了減少風險就必須擴大工程單價增加“不可預見費”。為避免過高被淘汰，可以在標書上報兩價目單價，一是按原工程說明書合同條款報一個價，二是加以注解，“如工程說明書或合同條款可作某些改變時”，則可降低多少的費用，使報價成為最低，以吸引業主修改說明書和合同條款。

　　4.突然襲擊法

　　面對如此激烈的競爭市場，投標企業一方面要做好保密工作，另一方面還要迷惑競爭對手。除了做好自己企業的報價外，還要通過各種渠道迷惑對手，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標(或準備投高標)，表現出無利可圖不投標等假象，到投標截止前幾小時，突然前往投標，并壓低投標價，使對手措手不及，以使自己企業中標。

　　5.增加建議方案報價法

　　招標文件中有時規定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　四、結語

　　在市政工程項目的投標中，施工企業想要提高中標率，必須認真勘察施工現場、精心的進行施工組織設計、靈活合理的運用投標報價策略與技巧，這樣才能在投標中占據優勢。目前，工程量清單的模式在逐步推進，企業應該根據自己的實際情況，建立適合自己的企業定額，隨著市場的行情不斷地進行調整，優化企業結構，更好的適應市場，只有這樣才能在競爭中存活下來。另外，市政工程項目因為露天施工受氣候(尤其雨季、冰凍)影響大，必然對項目的成本控制帶來一定的風險，建議在市政工程項目的投標報價中考慮風險的分擔或者轉移。

　　參考文獻：

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　　作者簡介：沈建(1981-)，男，浙江蕭山人，碩士研究生，工程師。研究方向：市政工程。

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