企業在營銷過程中都會出現一種賒銷行為的債權，我們稱之為應收賬款，很多企業為了擴大市場和促進銷售都會用到賒銷這種方式，但賒銷給企業帶來銷售量的同時也給企業增加了很多應收賬款，加重了企業的負擔，甚至嚴重的會影響到正常經營，面對應收賬款的管理問題，很多會計師也給出了一些總結。本文就是一篇高級會計師發表論文范文，圍繞民營企業應收賬款的管理問題展開了一些討論。

　　摘要：民營企業因賒銷而產生應收賬款，大多存在回款難問題。本文以東莞X企業為例，從其應收賬款管理現狀入手，分析應收賬款管理中存在的問題，借鑒已有的先進的管理經驗，提出完善我國民營企業應收賬款管理的有效措施。

　　關鍵詞：民營企業,應收賬款,管理,措施

　　入WTO后，我國對外開放的步伐逐漸加快，市場競爭也越來越激烈。民營企業由于自身實力較弱，缺乏核心技術，產品同質化嚴重，在面對買方市場壓力以及國內外同行業競爭時，不得不采取賒銷方式，來穩定客戶維持生計。隨之而來的“欠款難收”問題，已經成為困擾我國民營企業經營活動的難題，嚴重制約著民營企業的發展。

　　應收賬款是指企業在生產經營過程中因對外銷售產品、材料、供應勞務等而應向購貨或接受勞務單位收取的款項。應收賬款是伴隨著企業的賒銷行為而形成的一種債權，而對企業來說，賒銷是一把“雙刃劍”：一方面，賒銷可以起到促進銷售，擴大市場占有率，提高利潤的作用，并且能夠節約存貨資金，降低存貨成本;另一方面，賒銷也會導致企業持有大量的應收賬款，增加相應的機會成本、壞賬成本、應收賬款管理成本等，從而加重企業的財務負擔，影響企業的正常經營。

　　一、X企業應收賬款現狀

　　(一)X企業簡介。東莞X企業是一家專門生產高低頻電子變壓器、磁芯電感器、電源適配器等產品的企業，由于企業的產品質量穩定，交貨及時，因而一直擁有很多忠實的客戶。其客戶主要包括通訊、交通、照明和醫療行業設備用戶，客戶市場涵蓋國內、日本、北美和歐盟地區。

　　(二)X企業的應收賬款情況。受全球性金融危機影響，北美和歐盟這兩大出口市場出現經濟衰退，導致X企業的出口訂單急速減少;另一方面，受國內利率上調、人民幣升值、國家出口政策的調整等諸因素影響，X企業對外出口利潤也在下降。同時，與X企業生產同類產品的企業在東莞如雨后春筍般涌現，發展帶有區域集聚性，這種行業集聚形式形成同行之間競爭激烈、相互壓價、爭奪市場份額。伴隨著競爭的加劇，企業為了維持或擴大市場份額，只好采用賒銷方式出貨，這種結算方式大大增加了企業應收賬款余額，加大了企業營運風險。X企業應收賬款數據如表1所示。雖然X企業的利潤連年持續增長，然而在利潤平穩增長的背后，應收賬款卻迅速增加。X企業2011年5月底應收賬款凈額達到40 151 179.86元，與上年同期相比增長了25.86%，占流動資產的比重為47.83%，是凈利潤的9.4倍，而凈利潤與去年同期相比只增加了5.01%，并且應收賬款增長的幅度也大大高于主營業務收入的增長。巨額應收賬款的存在可能會產生壞賬，影響企業的業績，并且大幅度減少了經營活動的現金流量凈額，很可能造成企業現金周轉的困難，增加了企業的經營風險。

　　二、X企業應收賬款管理存在的問題

　　(一)內部激勵機制不健全。在業績考核方面，X企業存在片面追求賬面上的高利潤額和高銷售額等問題。X企業為銷售人員制定了較高的任務指標，并且為了提高銷售人員積極性，該企業將工資報酬與銷售額掛鉤，若銷售人員不能完成每月的銷售任務，就只能獲得很低的基本工資。新入職還沒有過試用期的銷售人員，如果不能完成銷售任務還有可能被解雇。在這種情況下，銷售人員為了個人利益，只關心銷售任務的完成數量而不關心回款，自然放寬了對客戶的選擇標準。在開發客戶時，銷售人員對客戶履行償債義務的可能性以及償債能力的高低缺乏必要的科學分析和評估，在不了解客戶的資信狀況下，只要價格在銷售合理范圍內，便輕易將產品賒銷出去，從而使企業的應收賬款數額大量增加，忽略了產生壞賬的可能性，也未將回款納入個人考核體系中，常在銷售貨款還沒有完全收回時，就結算銷售人員的獎金，銷售人員對追討應收賬款缺乏動力。另一方面，當發生壞賬后，X企業很少追究直接責任人的責任，從而導致應收賬款和壞賬問題的產生屢禁不止。

　　(二)盲目賒銷，缺乏完善的信用機制。首先，近幾年來，東莞地區人員流動性較大、勞動力供應相對不足導致企業招工出現困難，生產要素資源供應的壓力進一步加大，X企業為留住員工，不得不提高工資待遇，而國際市場上能源及原材料價格普遍上漲，水、電供應趨緊，這些因素都導致企業生產成本上升，擴大市場促進企業發展的要求越來越高，X企業因此采取賒銷手段以提升企業在客戶資源和市場中的份額。其次，由于給予客戶的賒銷限額較大，導致單個客戶的應收賬款占應收賬款總額過大，在這種情況下，X企業有時處于非常被動的地位，企業常常為了收回大額貨款，會答應客戶的要求，致使應收賬款越來越多，并帶來額外的損失和風險。最后，X企業在客戶資信調查方面存在缺陷。X企業將客戶信息資料的調查工作交給銷售人員負責，評價客戶往往靠朋友或者道聽途說，缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調查，選擇客戶草率。而且銷售人員不是專業的資信調查人員，很容易導致客戶資信判斷失誤，錯誤估計客戶的資信和償債能力，使收款風險陡增。

　　(三)自身規模和產品以及服務的局限性。首先，無法形成規模效應。規模效應是降低產品單位成本的有效途徑，但是，X企業作為一家中小民營企業，由于規模小，無法擁有大企業的規模效用，產品沒有成本優勢。其次，企業自身產品競爭力不夠。主要表現在產品缺乏核心技術和品牌知名度：X企業研發和對產品技術創新的缺陷，導致企業缺乏關鍵的核心技術，難以通過技術壁壘構建和保持競爭優勢，導致企業在銷售規則的制定上失去話語權，競爭只能停留在低端的價格層面上開展;X企業的產品在行業內部一些老客戶之間也具有一定的知名度，但是沒有在大眾客戶和消費者心目中建立良好的品牌知名度和影響力，難以讓客戶對產品產生信任感，從而降低了企業的議價能力。最后，缺乏良好的售后服務。X企業有幾筆拖欠的應收賬款都是由于客戶以企業提供的售后服務不周到，給自己造成了損失來推卸責任，逃避還債義務，其實客戶在簽署了訂單后，只是銷售工作的開始，售后服務是整個銷售過程中不可缺少的一部分。

　　三、加強X企業應收賬款管理的措施 　　(一)不斷研究創新，提高自身產品的市場競爭力。當企業擁有自身核心競爭力時，就能在市場上掌握主動權，就不必依賴賒銷來實現銷售目標獲得利潤。企業核心競爭力包括但不限于獨有的生產技術、產品開發流程或品牌商標。X企業提高核心競爭力的關鍵在于解決好其產品同質化、產品核心技術及產品品牌知名度三個方面，只有緊緊抓住技術創新這一主要環節，才能不斷研發出“行的技術”和“新的產品”，強化自己的市場議價能力。同時，X企業還應建立良好的售后服務。例如，提供技術支持服務，協助客戶做好操作人員的培訓工作，對于技術故障承諾24小時予以解決，做好跟蹤服務，在第一時間發現客戶問題，并在第一時間解決問題。

　　(二)分析客戶信用度，制定合理有效的賒銷政策。對于賒銷業務，由于X企業規模有限，沒有能力建立獨立的信用部門，但是企業可以在財務部門中添加設置專門的信用管理人員，結合企業的賒銷政策，以及對每個客戶已授權的信用額度進行審批。對于老客戶，X企業應根據歷史交易記錄，確認其商業信用，同時還應考慮本次訂購的數量是否正常，綜合分析后決定是否批準銷售合同。對于新客戶，X企業應進行信用調查，獲取其信用等級的評估報告，同時要求提供信用自評報告和財務報表，綜合考慮后決定是否接受其購貨訂單以及允許的信用限額。對客戶信用情況進行正確的分析不僅可以減少應收賬款金額，而且可以提高應收賬款質量，加快應收賬款回款速度，降低壞賬損失。

　　(三)建立銷售人員應收賬款回收與獎懲掛鉤的考核制度。應收賬款產生的原因之一是企業的內部考核和責任制度不健全，針對這些情況，X企業應通過調動銷售人員的積極性來實現對應收賬款的控制。企業應建立如下制度：1.根據自身產品、所處市場及目前狀況來制定恰當的發展模式。2.秉承現金流的原則，強化銷售人員的責任意識，建立“誰銷售誰回收”的應收賬款回收管理制度。3.在銷售人員每月完成銷售額的基礎上根據回款比例進行銷售提成的結算，重點強調銷售的回款率。4.對于每年末銷售任務完成率高，而應收賬款率低的銷售人員進行單獨獎勵，具體比率由部門經理設置，由總經理批準。

　　(四)加強監督管理，重視內部控制約束職能。由于企業沒有建立應收賬款定期對賬制度，沒有按規定確認壞賬損失，造成貨款的損失，因此，X企業應要求財務部門根據每個銷售業務合同簽訂的實際情況，協助并監督銷售部門做好以下幾項工作：1.形成定期的對賬制度，每月末與合作客戶核對一次賬目。2.建立和完善銷售合同評審制度，確保對收款和銷售進行分析和跟蹤。3.建立壞賬準備金制度，對可能發生的壞賬損失進行估計，提取彌補壞賬的準備金。此外，X企業還應重視內部控制建設，提高應收賬款管理效率和效果，建立不相容崗位分離制度，合同審批、產品銷售、財產保管等崗位職能職權相分離;建立有效的溝通渠道，如財務部門和銷售部門定期對客戶回款情況開展溝通會進行綜合分析;建立獨立稽核制度，重點對企業應收賬款管理進行監督、反饋和糾偏。X

　　參考文獻：

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