二手房銷售是房地產(chǎn)市場的重要組成部分，本文以長沙地區(qū)為例，探討了當(dāng)?shù)囟�手房業(yè)務(wù)的發(fā)展與現(xiàn)狀。

　　《中國房地產(chǎn)金融》由中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)金融專業(yè)建設(shè)銀行委員會(huì)主辦，是我國目前唯一一份經(jīng)國家新聞出版署批準(zhǔn)向國內(nèi)外公開發(fā)行的房地產(chǎn)金融專業(yè)期刊，在社會(huì)享有一定信譽(yù)，其社會(huì)影響也較大。本刊編委會(huì)由國務(wù)院研究室、中國社會(huì)科學(xué)院、財(cái)政部、建設(shè)部、國土資源部、人民銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等部門的專家組成。

　　文章對長沙地區(qū)二手房銷售情況及形勢、按揭操作流程、客戶來源及合作模式進(jìn)行分析，提出二手房業(yè)務(wù)發(fā)展的措施與建議。

　　1 長沙地區(qū)二手房銷售情況及形勢分析。

　　根據(jù)長沙市房產(chǎn)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，長沙地區(qū)2011年二手房銷售面積379萬m2、銷售套數(shù)34 160套; 2012年銷售面積312萬m2、銷售套數(shù)29 181套; 2013年銷售面積526萬m2、銷售套數(shù)39 178套，成交額193億元，總體情況來看2012年略低于2011 年，2013 年比2012 年同比增長69%、34%。

　　2013年二手房成交增長的原因主要是：新國五條細(xì)則按轉(zhuǎn)讓所得20%征收個(gè)人所得稅傳聞(后并未執(zhí)行)、我市經(jīng)濟(jì)適用房開始上市交易、房產(chǎn)稅試點(diǎn)范圍擴(kuò)大等因素的影響，但毋庸質(zhì)疑的是，一手房的春天就是二手房的明天，尤其長沙作為湖南的省會(huì)城市，經(jīng)濟(jì)與文化的中心，土地資源稀缺，未來二手房的交易將會(huì)占踞房產(chǎn)交易的主導(dǎo)地位，這是事物發(fā)展的必然規(guī)律。

　　2 目前長沙地區(qū)二手房按揭操作流程。

　　長沙地區(qū)二手房按揭貸款業(yè)務(wù)主要流程：①買賣雙方協(xié)商一致達(dá)成購房意向，并確定房屋成交價(jià)格。②買方到貸款銀行遞交申請資料，如果是通過中介公司(擔(dān)保公司)代辦的，可由中介公司(擔(dān)保公司)遞交申請資料。③貸款銀行電話預(yù)約買賣雙方面談，并由銀行進(jìn)行貸前調(diào)查。④對于符合貸款條件客戶，買賣雙方到二手房交易服務(wù)中心網(wǎng)簽房屋買賣電子合同和購房貸款等相關(guān)手續(xù)。⑤買賣雙方帶有效身份證明到二手房交易服務(wù)中心領(lǐng)取過戶資料，辦理產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移登記手續(xù)，按規(guī)定繳納相關(guān)稅費(fèi)，領(lǐng)取《長沙市房屋產(chǎn)權(quán)登記收件領(lǐng)證憑據(jù)》。⑥由貸款銀行或擔(dān)保公司憑《長沙市房屋產(chǎn)權(quán)登記收件領(lǐng)證憑據(jù)》領(lǐng)取房屋產(chǎn)權(quán)所有權(quán)證，買方配合貸款銀行或擔(dān)保公司在二手房交易中心的抵押登記窗口辦理房屋抵押登記手續(xù)。

　　在該流程中銀行放款環(huán)節(jié)分兩種情況：一是，與中介公司合作普遍采取的是辦妥抵押手續(xù)后再放款;二是，與擔(dān)保公司合作中，貸款審批通過后，擔(dān)保公司出擔(dān)保承諾函，銀行予以放款，再辦理產(chǎn)權(quán)過戶與抵押手續(xù)。

　　由于2010年開始長沙市房產(chǎn)局對二手房實(shí)行資金監(jiān)管，當(dāng)時(shí)房產(chǎn)局指定了銀行與擔(dān)保公司并明確了操作模式，所有二手房(包括按揭)資金都必須通過與指定銀行與擔(dān)保公司合作，從而造成了其他銀行二手房按揭業(yè)務(wù)操作難度加大，業(yè)務(wù)無法開展，2013年10月開始，長沙市房產(chǎn)局對二手房按揭全面放開，由客戶自主選擇銀行，資金監(jiān)管由銀行負(fù)責(zé)，房產(chǎn)局不再干涉，對建行該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展帶來了新的機(jī)會(huì)。

　　3 二手房客戶來源及合作模式。

　　二手房客戶來源與合作模式主要包括：①中介公司的客戶。目前，二手房客戶群體主要來至于中介公司，中介公司采取與銀行合作的形式，在完成二手房買賣的同時(shí)，對于有按揭需求的，聯(lián)系相關(guān)銀行提供二手房按揭業(yè)務(wù)，同時(shí)，收取客戶相關(guān)交易費(fèi)用。②銀行直接營銷的客戶。該部門客戶銀行主要采取直客式按揭貸款模式。③擔(dān)保公司推薦的客戶。該部分客戶主要采取擔(dān)保公司介入的模式，擔(dān)保公司全程與客戶一起辦理網(wǎng)簽、過戶與抵押等手續(xù)，擔(dān)保公司在按揭交易中起到階段性擔(dān)保作用，到二手房交易過戶完畢且辦好抵押各項(xiàng)手續(xù)并入銀行庫房為止。擔(dān)保公司收取客戶一定的擔(dān)保費(fèi)。

　　目前，長沙地區(qū)二手房在實(shí)際操作過程中不規(guī)范地方主要包括：①陰陽合同。二手房買賣雙方為了避稅，網(wǎng)簽價(jià)格低于實(shí)際成交價(jià)格，對于需要銀行貸款的客戶就有可能造成實(shí)際成交合同與網(wǎng)簽合同不一致。②抵押按消費(fèi)貸款進(jìn)窗(目前中介普遍采取模式)。

　　4 業(yè)務(wù)發(fā)展的措施與建議。

　　①建章建制，梳理流程。根據(jù)目前市場情況、操作模式及總行制度要求，制定湖南銀行二手房按揭業(yè)務(wù)操作流程。

　　②選擇及準(zhǔn)入有品牌有實(shí)力的中介公司與擔(dān)保公司，拓寬客戶渠道，控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

　　為有源頭活水來，零售業(yè)務(wù)批發(fā)做。目前，二手房客戶來源批發(fā)渠道主要是中介公司與擔(dān)保公司，建議選擇長沙地區(qū)優(yōu)質(zhì)品牌中介公司與擔(dān)保公司，制定準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，如通過注冊資本、門店數(shù)量及布局、公司財(cái)務(wù)狀況、員工執(zhí)業(yè)資格及素質(zhì)、操作規(guī)范、擔(dān)保相關(guān)規(guī)定等，強(qiáng)化中介與擔(dān)保公司管理，準(zhǔn)入后，開展深度合作。

　　長沙地區(qū)二手房業(yè)務(wù)開展初期，建議首選與中介公司合作的模式，選擇2至3家優(yōu)質(zhì)中介公司開展深度合作，實(shí)行中介公司準(zhǔn)入、簽定戰(zhàn)略合作協(xié)議、將建行房易安產(chǎn)品嵌入二手房業(yè)務(wù)流程，憑他項(xiàng)放款模式來操作。

　　③搭建建行自己二手房交易平臺，開展二手房買賣直通車業(yè)務(wù)。在二手房業(yè)務(wù)競爭中，誰能夠把握客戶，誰就占領(lǐng)了市場的先機(jī)，我行應(yīng)該要利用自己的實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)及網(wǎng)絡(luò)(如房E通)優(yōu)勢，搭建及發(fā)展湖南行二手房交易平臺，通過該平臺提供大量及時(shí)二手房相關(guān)信息與按揭貸款業(yè)務(wù)。一方面，改變了銀行業(yè)務(wù)模式，提高了市場競爭力，實(shí)現(xiàn)了銀行二手房按揭業(yè)務(wù)交易模式從B2B向B2C的轉(zhuǎn)變，擺脫中介的約束，直接獲取終端客戶，獲取業(yè)務(wù)發(fā)展主動(dòng)權(quán)。其次，降低銀行運(yùn)營成本、提高零售業(yè)務(wù)綜合收益。

　　④穩(wěn)步發(fā)展。在業(yè)務(wù)開展初期，長沙地區(qū)明確一個(gè)試點(diǎn)行，從人員、獎(jiǎng)勵(lì)政策，尤其是貸款規(guī)模上予以保證，搭好臺、唱好戲，搶占市場先機(jī)，條件成熟再逐步推開，為今后該業(yè)務(wù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] 長沙市房產(chǎn)研究中心。2013年長沙市房地產(chǎn)市場分析報(bào)告[EB/OL]

　　[2] 李智東。淺析長沙二手房交易